استراتژی های مذاکرات بین الملل

درک منافع و تاکتیک های طرف مقابل برای مذاکره خوب ضروری است. انتخاب یک استراتژی که به بهترین وجه به علایق و تاکتیک های آنها پاسخ دهد، به شما نیز کمک می کند تا بهترین نتیجه را بگیرید.

تطبیق استراتژی با شرایط

برخی از استراتژی های مختلف مذاکره عبارتند از:

• حل مسئله – هر دو طرف متعهد می شوند در هنگام انعقاد توافق نامه های طولانی مدت از نزدیک بررسی و بحث و گفتگو کنند
• دعوا – در صورت چانه زنی در مذاکرات طرف مذاکره خود را متقاعد به قبول نتیجه ی دلخواه خود کنید.
• تسلیم کردن–  در مذاکرات جاری پذیرفتن نکته ای که برای شما حیاتی نیست اما برای طرف مقابل مهم است ارزشمند است.
• سازش–  هر دو طرف از نتایج ایده آل خود چشم پوشی می کنند تا به نتیجه ای متعادل و رضایت بخشند برای طرفین برسند.
• بی عملی–  خرید وقت برای فکر کردن در مورد پیشنهاد، جمع آوری اطلاعات بیشتر یا تصمیم گیری در مورد تاکتیک های بعدی خود.

استراتژی انتخابی شما بستگی به این دارد که با چه کسانی مذاکره می کنید و نوع رابطه شما با آنها چگونه است.

 به عنوان مثال، چه سطح همکاری و علاقه مشترکی بین شما وجود دارد و رفتار هر یک از طرفین در هنگام مذاکره چگونه است؟ همچنین این امر به موضوعی که بر سر آن در حال مذاکره هستید و بازه زمانی و مکانی که در آن مذاکره می کنید بستگی خواهد داشت.

چگونه می توان به یک مذاکره نزدیک شد؟

علاوه بر انتخاب یک استراتژی، ممکن است بخواهید رویکرد خود را در مورد موضوع مورد مذاکره نیز در نظر بگیرید.

3 روش اصلی برای مذاکره وجود دارد: مذاکره سخت، نرم و اصولی.بسیاری از کارشناسان گزینه سوم – مذاکره اصولی – را بهترین روش می دانند:

• رویکرد دشوار شامل مجادله با استفاده از چانه زنی های فوق العاده رقابتی است.
• رویکرد نرم شامل تسلیم است، جایی که یک طرف تلاش زیادی می کند تا منافع طرف دیگر را تأمین کند و از منافع خود چشم پوشی می کند.
• مذاکرات اصولی بر دستیابی به یک نتیجه پایدار و برنده متمرکز است:

1. 1. 1. 1. طرفین را از مسئله جدا می کند
         2. تمرکز بر منافع خواهد بود و نه موقعیت ها
         3. ایجاد گزینه های مختلف قبل از توافق در مورد توافق
         4. مبنای توافق بر اساس معیارهای عینی.